3月是招生季，每每看到学校附近围绕的招生团队，年轻的销售和老师，守候着下学的家长与学生，在非常短暂的时间进行沟通交流，只为了获得一个联系方式，预约一次免费的试课。传统的招生模式就是通过发传单、打广告等方式邀约学生来参加试听，达成销售。授课后，通过老师对老学员的维系，进行二次续费或者转介绍。
当下通过销售团队，线下拓客的方式，还能产出更多的价值吗？
婷姐作为一个5岁的孩子的宝妈，以及培训机构创业者，有一定的发言权；
其一：课外辅导的整体趋势会大的越大小的越小，大机构能够有大流量和合作空间，支持老师团队的稳定，小机构则生存空间进一步降低，不大不小的机构危机很大。
其二：争夺孩子的时间，去做教育军备赛，这是孩子和家长的共同负担，这种情况严峻了之后新机构的生存机会更小。
其三：更少的教育，更多的活动，服务与教学品质，减少家长焦虑，增加孩子们的乐趣。这是所有教育机构会努力的方向。
问题来了，当我们的培训机构需要更多的自我变革，我们的市场竞争越来越激烈，那我们应该如何去应对市场的变化去做到自我的革新，组织的创新，销售的创新，以及运营和服务的创新。
今天婷姐想说的是，拥抱变化关注私域流量的变现。
1、什么是私域所谓私域流量，就是你自主拥有的、自主掌控的、很难动摇的、反复利用、可触达，被沉淀在小程序、公众号、微信群、个人微信号、头条号、抖音等自媒体渠道的用户。
相对淘宝，京东，百度这些公域流量平台，它属于商家“私有资产”。
所谓“构建私域流量”，就是与用户和潜在用户建立起尽可能紧密的关系的过程；私域流量，指的就是那些与商家或者商家的产品关系足够紧密的用户。
2、为什么要私域教育机构面临的问题是：获客难、增长难，培训机构的产品越来越同质化，服务无法拉开差异化，价格透明化。
私域的工具能够更好的传递机构的品牌价值、课程价值、教育理念、师资力量。尤其是在疫情期间，当线下的模式被线上取代，一波低价高质的培训黑马闯入原有的培训市场。
她们通过19.9的引流品，快速在各个线上增强曝光度，就如同一下子有了千军万马的销售人员铺天盖地而来，通过视频、图片、案例去引导家长的关注。
如果教育机构还希望通过传统低效的获客模式去抗衡线上的学习课程，无异于以卵击石。
教育机构的特点是口碑与传播，家长的购买代价相对高昂，例如不清楚教学的目标、效果，学生不仅浪费了钱更是浪费了获得更好的教育的机会。
同时，大部分的教学模式依旧会依靠线下，线上无法完全取代线下，线下的交付和线上的触达可以更好的有机结合起来。因此，传统培训机构，并不是简单把教学课程内容数字化，而是要把整个服务销售流程线上线下进行打通。
3、私域的基础要做好数据化数字化是一个特别重要的环节，当机构把每个和家长的触点都变成数字，能够更好的追踪结果，把服务做好。这是很多培训机构破局的基础，把原有应该嫁接在销售（老师）身上的销售服务流程转接到线上，通过微信、公众号、视频号，通过微信群的互动，线上的报名听课等多种方式形成新的流程。
当每一个学员、老师、课程、满意度、效果、成交、续班率都能够被数据化并留存，每一个学员的服务将能做到更立体，销售能做到更精准，同时获得了数据的机构可以针对反馈结果做出更快更好的课程调整及销售服务流程的调整。
市场营销的本质指向的正是与顾客长期的紧密关系（科特勒的经典《市场营销》中的定义）。每一个流量的背后，都是一个真实的人和真实的需求。
4、私域的本质是增加和用户的有效互动私域的构建是术法，包含如何去公域引流到私域，私域的用户的具体运营与服务，在了解方法的前提，我们要清楚私域的本质是增加和用户的有效互动。
用户（顾客）建立紧密关系绝不仅仅是一个短期或者销售的手段而已，显而易见，一旦成功建立起了紧密的联系，对于用户价值而言，更容易完成产品和服务的闭环；对于商业价值而言，也更容易完成销售/续费的转化。
在构建私域流量过程中，用户和服务流程被重新定义，例如原先不了解你的用户，在通过你的广告宣发或者微信群的通知，有了一个触达的机会，她的反馈和结果是如何的，她应该被谁做哪些具体的服务流程，从而建立一个品牌的大概认知，对产品有所了解，甚至产生继续熟悉的欲望。
那么现在，很多横空出世的培训机构直接大流量进，大流量出，这种做法是否是构建私域呢？
首先，这确实是线上培训机构作为互联网企业的打法，从流量–活动引爆–线上成交–交付，但这过程中如何通过视不同的产品、不同的场景和领域以及不同的客户群体去做细分化的区分，提供不同的价值，这是很多大培训机构无法达成的。
那么中小培训机构，也不应当把只把私域作为引流的一个端口，而应该 从如何和用户建立持续稳定的关系作为目标。
那么构建的过程就包含，构建什么内容产品、什么链接方式、如何呈现等多种流程，以及目标是建立低频的关系还是建立高频的关系；低频只要用户对品牌有认知，那么运用公众号、视频号，通过吸引眼球和优质的内容，我们即可让用户能够了解。高频，则要通过微信、朋友圈、一对一私信、活动参与等多种方式，让用户能够走进品牌，让品牌能够成为用户的一种具体链接。
通过私域的构建，提供给用户更多的价值，塑造高频的触达场景。
a、围绕课程内容，设计好提供给用户独到价值提供用户价值是满足商业价值的前提，以英语口语课程为例，在课后环节可以给用户的价值通常包括但不限于：辅导/答疑、口语小视频（可以结合抖音发布，例如“How are you应该怎么回答才算地道？”）、每日小测验成绩（需要结合课程设计）、每日学习打卡（按时长或按课节）、讨论话题（引入有争议或者有话题性的讨论话题）。
将所有的价值点设计好后，思考对应最方便的形式是怎么样的。例如学员交流依赖UGC和及时性，通常要在群里完成；如果客单价比较高，可以提供老师一对一的私聊辅导，如果客单价比较低，建议拉群，统一在群里进行Q&A以及作业的辅导；课程内容比较严肃，可以增加更多有趣、轻松的相关视频，在群里发布；课程的资料、习题的答案，可以以公众号推文链接的形式放在公众号菜单中。
需要注意，如果能形成”独到价值“是最好的，例如围绕用户量身定做的学习报告、例如定期提供用户感兴趣的偏向娱乐类的小知识等等。
b、引导用户至微信生态，并构建流量池关系以辅导、交流、督促学习等服务做为”独到用户价值点“，通过试听课、体验课、9.9元课活动等为内容形式，可以很好的吸引大量潜在学员添加助教/班主任的微信。面对老学员，也同样可以通过活动等形式吸引添加助教微信。这样就完成了流量池的第一步：获取并聚集流量。
将用户导流到微信生态”流量池“后，需要考虑的是如何将不同类型的用户，用不同的方式去承载。例如，学员和家长的关注点不一样、不同层级的学员需求不一样、潜在学员和老学员需求也不一样。我们要做的是尽可能准确的给每一个学员打上标签，方便查询和跟进。然后尽可能将同类用户拉到一个群内。
c、利用私域流量做指向增长的用户运营用户增长是核心目标，但如果我们在所有运营策略上始终盯着它，很容易忽视中长期价值。将用户进行分层和分级处理后，需要做的事核心可以概括为两点：高频的、持续性的日常维护，以提高用户的粘性和对服务的认可；相对低频的、有周密策划的周期性裂变活动，以将用户价值”变现“，将用户转化为付费学员以及拉到更多的潜在学员。
日常维护的一些具体方法和案例可以参考是上面的第一点，需要注意的是，由于不同的用户需求不一样，因此对于不同的用户应当要尽可能的提供不同的内容及服务，这正是我们常常提到的”精细化运营“的思路。
作者： 婷姐讲运营
来源： 婷姐讲运营
